Maîtrisez l'art du follow-up email pour booster vos ventes

Le follow-up email ou email de relance est un élément clé dans la boîte à outils de tout commercial B2B. Il s'agit des emails que vous envoyez suite à une première interaction avec un prospect, que ce soit après un échange téléphonique, une démonstration produit ou simplement une réponse à une prospection par email.

Pourquoi les follow-up emails sont-ils si importants ?
Tout simplement parce que la plupart des ventes ne se concluent pas au premier contact.

Les statistiques montrent que :

70% des séquences de vente nécessitent au moins 5 relances pour aboutir.

Un email de suivi augmente les taux de réponse de 30 à 50%.

Pourtant, 44% des commerciaux abandonnent après un seul email sans réponse.

C'est pourquoi des outils comme Hublead permettent d'automatiser l'envoi de séquences d'emails de relance personnalisées.

En effet, relancer manuellement des dizaines de prospects peut vite devenir chronophage. L'automatisation du suivi est donc un levier précieux pour gagner en efficacité commerciale.

Dans cet article, nous allons voir comment utiliser les follow-up emails pour relancer vos prospects de façon pertinente et augmenter vos chances de transformer plus de leads en clients. Vous découvrirez :

Quand envoyer vos emails de relance et à quelle fréquence ?

Les bonnes pratiques pour rédiger des follow-up emails efficaces ?

Des exemples concrets d'emails de suivi pour différentes situations ? 

Prêt à perfectionner votre technique de relance et booster vos résultats ?

C'est parti !

Quand envoyer ses follow-up emails ?

Le timing est un facteur clé de succès pour vos emails de relance. Envoyer un follow-up trop tôt risque de braquer votre prospect, tandis qu'attendre trop longtemps laisse le temps à votre lead de refroidir. 

Alors, quel est le bon rythme à adopter ?

Quand envoyer la première relance ?

Après un premier contact prometteur, il est recommandé d'envoyer votre premier follow-up sous 5 à 7 jours. Cela montre votre réactivité et votre intérêt pour votre prospect, sans être trop pressant. 

Votre premier email de suivi doit rappeler le contexte de votre échange initial et apporter de la valeur ajoutée (ressource, conseil, étude de cas...). Proposez un nouveau rendez-vous à une date précise pour faciliter la prise de décision.

Quel délai entre chaque relance ?

Si vous n'obtenez pas de réponse à votre première relance, pas de panique ! La plupart des ventes se concluent entre le 5ème et le 12ème contact. Mais attention à ne pas harceler votre prospect pour autant.

Après votre première relance à J+5, espacez progressivement vos follow-up :

- J+7 pour le 2ème follow-up 

- J+14 pour le 3ème 

- J+30 pour le 4ème et les suivants

Veillez à apporter un angle nouveau à chacun de vos messages pour ne pas lasser votre interlocuteur. Vous pouvez par exemple partager un cas client similaire, un livre blanc ou une actualité en lien avec son secteur.

Combien de follow-up emails prévoir au total ?

Il n'y a pas de règle absolue sur le nombre de follow-up à envoyer, cela dépend de votre cible et du contexte. Cependant, on considère généralement qu'il faut prévoir entre 5 et 10 emails de relance au total.

Au-delà, le risque de lasser votre prospect devient trop important. Si vous n'avez toujours pas obtenu de réponse après 8 à 10 emails de suivi bien espacés, il est temps de mettre ce lead de côté. Vous pourrez toujours le réactiver quelques mois plus tard avec une nouvelle approche !

L'essentiel est de garder en tête que la plupart des ventes se font dans la durée. En restant constant et régulier dans vos relances, vous maximisez vos chances de succès.

Les clés pour rédiger un follow-up email efficace (e-mail de relance)

Maintenant que vous savez quand envoyer vos emails de relance, voyons comment optimiser leur contenu pour susciter l'engagement de vos prospects. 

Voici les 5 éléments clés d'un follow-up email qui convertit.

Comment personnaliser chaque email de relance ?

Un email de suivi générique a toutes les chances de finir directement à la poubelle. 

Pour capter l'attention de votre prospect, il est essentiel de personnaliser chacune de vos relances.

Utilisez des informations spécifiques issues de vos échanges précédents, comme un point particulier abordé lors d'une démonstration ou une problématique évoquée par votre interlocuteur. Montrez-lui que votre message lui est destiné personnellement.

Pensez aussi à inclure des éléments liés à son entreprise, son secteur d'activité ou son actualité pour prouver votre intérêt sincère. Un compliment sur une récente réalisation de son équipe sera toujours apprécié !

Quelle valeur ajoutée apporter à chaque follow-up ?

Pour ne pas donner l'impression de spam, chacun de vos emails de relance doit apporter de la valeur à votre prospect. Évitez de répéter le même message à chaque fois et trouvez de nouveaux angles pertinents.

Voici quelques idées de contenu à valeur ajoutée pour vos follow-up :

- Une étude de cas client similaire 

- Un livre blanc ou un guide sur son domaine d'expertise

- Une actualité ou une tendance sectorielle

- Une vidéo tutoriel sur une fonctionnalité de votre produit

- Un article de blog en lien avec sa problématique

L'objectif est de continuer à démontrer votre expertise et votre compréhension des enjeux de votre prospect, tout en lui apportant des informations utiles.

Quel objectif donner à chaque email ?

Pour être percutant, chaque email de relance doit avoir un objectif unique et clair. Évitez de noyer votre prospect sous une multitude de demandes qui risquent de le faire fuir.

Concentrez-vous sur une seule action à la fois :

- Prendre un rendez-vous téléphonique

- Planifier une démonstration produit

- S'inscrire à un webinaire ou un événement

- Télécharger une ressource exclusive

- Répondre à un sondage ou un questionnaire

Terminez toujours votre email par un call-to-action explicite qui ne laisse pas de place au doute. 

Par exemple : "Êtes-vous disponible mardi à 14h pour un appel de 30 minutes ?"

Quel ton adopter dans ses follow-up ?

Le ton de vos emails de relance doit être professionnel mais chaleureux. Vous voulez établir une relation de confiance avec votre prospect, pas le braquer avec un discours trop commercial.

Adoptez une approche consultative en vous concentrant sur ses besoins et ses objectifs. Posez des questions ouvertes pour l'inciter au dialogue et montrez que vous vous intéressez sincèrement à sa réussite.

Vos messages doivent respirer l'empathie et la bienveillance, tout en reflétant votre expertise et votre crédibilité. Trouvez le juste équilibre entre friendly et professional !

Comment permettre à son prospect de se désinscrire ?

Même si cela peut sembler contre-intuitif, il est important de toujours inclure un lien de désinscription dans vos emails de relance (follow-up email). Vos prospects doivent pouvoir choisir de ne plus recevoir vos communications simplement.

Non seulement cela vous évitera d'être considéré comme un spammeur, mais un prospect qui se désinscrit est aussi un prospect qualifié en moins à traiter. Vous pouvez ainsi concentrer vos efforts sur les leads les plus prometteurs.

Voilà, j'espère que ces bonnes pratiques vous aideront à rédiger des follow-up emails plus convaincants. 

En appliquant ces 5 principes à chacune de vos relances, vous mettez toutes les chances de votre côté pour engager vos prospects et conclure plus de ventes !

Exemples de follow-up emails efficaces

Après la théorie, place à la pratique ! 

Voici 3 exemples d'emails de relance que vous pouvez adapter à votre propre contexte pour relancer vos prospects de façon pertinente.

Exemple de relance après un premier contact

Sujet : Idée pour booster votre génération de leads

Bonjour [Prénom],

J'espère que vous avez passé un excellent weekend depuis notre échange à [nom de l'événement] jeudi dernier. 

Comme promis, je vous envoie en pièce jointe notre guide "10 astuces pour générer 50% de leads en plus grâce au content marketing". J'espère que ces conseils vous donneront de nouvelles idées pour développer votre pipeline commercial !

Je me permets aussi de vous partager [cet article de blog](lien) qui détaille comment une entreprise similaire à la vôtre a doublé son taux de conversion en qualifiant mieux ses leads entrants. Cela illustre bien le potentiel de l'approche [nom de votre solution] dont nous avons parlé.

Dites-moi, seriez-vous disponible la semaine prochaine pour un rapide appel de 20 minutes ? J'aimerais en savoir plus sur vos process actuels et voir comment nous pourrions vous aider à les optimiser.

Merci et très bonne journée,

[Votre nom]

Cet email rappelle le contexte de l'interaction initiale pour créer un lien. Il apporte de la valeur avec des contenus adaptés aux besoins du prospect et amorce la suite avec une proposition de rendez-vous précise.

Exemple de suivi après une démonstration produit

Sujet : 2 questions suite à notre démo de lundi

Bonjour [Prénom],

Un grand merci d'avoir pris le temps d'assister à la démonstration de notre solution lundi. J'espère que cette présentation vous a donné un bon aperçu de comment [nom du produit] peut vous aider à [bénéfice clé].

Suite à notre discussion, voici les 2 ressources complémentaires que je vous ai promises :

- [Lien] Un cas d'usage détaillé chez notre client [nom] qui opère dans un secteur proche du vôtre

- [Lien] La fiche produit qui résume les principales fonctionnalités et intégrations de notre outil

Dites-moi, avez-vous eu l'occasion de partager ces informations avec [nom de la personne mentionnée] comme prévu ? Son feedback nous serait précieux pour affiner notre proposition de valeur.

Par ailleurs, vous m'aviez dit être intéressé par une période de test de la solution. Je peux d'ores et déjà vous créer un accès à notre espace pour que vous puissiez la prendre en main librement. 

Qu'en dites-vous ?

Dans l'attente de votre retour,

[Votre nom]

Ce follow-up fait directement référence à des éléments spécifiques abordés lors de la démo pour montrer que vous avez écouté votre prospect. Les ressources partagées apportent des preuves concrètes de la valeur de votre solution. Enfin, les questions posées engagent la discussion vers les prochaines étapes.

Exemple de réactivation d'un prospect "froid"

Sujet : Nouvelle étude sectorielle à partager

Bonjour [Prénom],

J'espère que vous êtes en forme en cette fin d'année ! Je me permets de revenir vers vous car nous n'avons pas eu l'occasion d'échanger depuis notre dernier appel en [mois].

Je sais que le projet de refonte de votre [élément en lien avec votre offre] n'était pas la priorité à ce moment-là. Peut-être que les choses ont évolué depuis ?

Quoi qu'il en soit, je pense que notre dernière étude "[titre]" pourrait vous intéresser. Elle révèle les principales tendances qui vont impacter votre secteur en 2024 et donne des clés pour s'y préparer dès maintenant.

Vous pouvez la télécharger gratuitement ici : [lien]

N'hésitez pas à me dire ce que vous en pensez, je serais ravi d'avoir votre avis d'expert sur le sujet. Et si vous voulez que nous fassions de nouveau le point sur vos projets [élément], je suis à votre disposition.

Très bonne journée,

[Votre nom]

Cet email de réactivation montre que vous avez gardé votre prospect en tête même sans nouvelles depuis plusieurs mois. Le contenu proposé est une excellente excuse pour renouer le contact de façon pertinente. La question ouverte à la fin incite à la discussion.

Voilà, j'espère que ces exemples vous inspireront pour vos prochains follow-up ! 

N'hésitez pas à les personnaliser en fonction de votre contexte et des spécificités de vos prospects. L'essentiel est de toujours garder une approche empathique et orientée valeur.

Bien-sûr, ces e-mails sont des exemples qui restent à adapter selon votre secteur.

Grâce au gestionnaire de campagne Hublead, vous pouvez accélérer votre prospection.

Grâce aux séquences de prospection personnalisées (e-mail de relance/ follow-up) qui sont uniques, impactants, personnalisés et adaptés, vous pourrez toucher enfin votre cible au bon endroit et au bon moment sans perdre de temps.

Prêt à booster vos ventes avec des follow-up emails percutants ?

Les follow-up emails sont un levier incontournable pour tout commercial B2B qui souhaite conclure plus de deals. En relançant vos prospects au bon moment et avec le bon message, vous multipliez vos chances de transformer leurs intérêts en projets concrets.

Pour résumer, voici les 3 points clés à retenir :

1. Soyez constant et régulier dans vos relances, en espaçant vos emails tous les 5 à 30 jours sur une séquence de 5 à 10 messages au total.

2. Personnalisez chaque follow-up et apportez de la valeur ajoutée en vous appuyant sur les spécificités de votre prospect et en partageant des contenus pertinents.

3. Concentrez-vous sur un objectif clair par email et utilisez un ton amical mais professionnel pour engager la discussion sans être trop intrusif.

En bonus, pensez à automatiser vos séquences de relance avec un outil comme Hublead pour gagner du temps et optimiser vos résultats. 

Vous pourrez ainsi vous concentrer sur les prospects les plus chauds tout en maintenant un suivi régulier des autres opportunités.

Alors, prêt à passer à la vitesse supérieure dans vos follow-up ? 

Mettez en pratique ces conseils dès aujourd'hui et dites-nous en commentaire quels sont vos propres tips pour des relances efficaces !

Et si vous voulez aller encore plus loin dans l'optimisation de votre prospection commerciale, n'hésitez pas à nous contacter pour découvrir comment Hublead peut vous aider à générer et convertir plus de leads qualifiés. 

À bientôt pour de nouveaux conseils de growth hacking !