Tout ce que vous devez savoir sur le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn

‍Introduction : SSI l’indicateur qui fait la différence sur LinkedIn

Le Social Selling Index (SSI) est devenu un indicateur clé pour les professionnels BtoB présents sur LinkedIn. Mais savez-vous réellement ce que c'est et comment il peut vous aider à générer plus de leads et à conclure plus de ventes ?

Dans cet article, nous allons lever le voile sur cet indice encore méconnu. Vous découvrirez comment il est calculé, pourquoi c'est important d'avoir un bon score et surtout les meilleures pratiques pour booster votre SSI.

Que vous soyez commercial, responsable des ventes ou marketeur, cet article vous donnera toutes les clés pour devenir un pro du social selling et tirer le meilleur parti de LinkedIn.

Prêt à propulser votre prospection BtoB à l'ère du digital ? C'est parti !

Qu'est-ce que le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn ?

Le Social Selling Index (SSI) est un score sur 100 points qui mesure votre efficacité à vous construire une marque professionnelle, à trouver les bons prospects, à partager des contenus pertinents et à bâtir des relations sur LinkedIn.

C'est en quelque sorte votre "note" en tant que social seller. Plus votre score est élevé, plus vous êtes considéré comme un expert dans l'art d'utiliser LinkedIn pour prospecter et vendre.

Le SSI a été créé par LinkedIn en 2014 pour aider les commerciaux à évaluer leur performance en social selling et identifier leurs axes d'amélioration. Depuis, il est devenu un indicateur suivi de près par de nombreux professionnels BtoB.

Comment consulter votre Social Selling Index ?

Pour connaître votre score SSI, rien de plus simple :

1. Connectez-vous à votre compte LinkedIn

2. Allez sur ce lien https://www.linkedin.com/sales/ssi

3. Découvrez votre score sur 100 et votre niveau par rapport à vos relations et à votre secteur d'activité

Votre SSI est mis à jour quotidiennement en fonction de vos actions sur LinkedIn. Vous pouvez donc suivre votre progression au fil du temps.

Les 4 piliers du Social Selling Index

Le SSI est basé sur 4 grands piliers qui sont les fondamentaux d'une stratégie de social selling efficace sur LinkedIn. Voyons en détail en quoi ils consistent et comment les travailler.

1. Établir sa marque professionnelle

Le premier pilier consiste à optimiser votre profil LinkedIn pour en faire une véritable vitrine de votre expertise et de votre valeur ajoutée. Pour cela, vous devez :

- Avoir une photo professionnelle et un arrière-plan de profil

- Rédiger un titre accrocheur résumant ce que vous faites 

- Remplir votre résumé en mettant en avant vos compétences et réalisations

- Lister vos expériences et formations de façon détaillée

- Demander des recommandations à vos relations

L'objectif est qu'un prospect qui atterrit sur votre profil comprenne immédiatement qui vous êtes, ce que vous faites et ce que vous pourriez lui apporter. Votre profil doit susciter confiance et crédibilité.

2. Trouver les bonnes personnes 

Le deuxième pilier du SSI évalue votre capacité à identifier vos prospects idéaux et à entrer en contact avec eux. Cela passe par :

- La définition de votre cible (fonction, secteur, taille d'entreprise...)

- L'utilisation des filtres de recherche avancée de LinkedIn Sales Navigator

- La consultation régulière des suggestions de profils à contacter

- L'envoi d'invitations personnalisées avec un message pertinent

En concentrant vos efforts sur les bonnes personnes, vous augmentez vos chances de transformation. La qualité de votre réseau est plus importante que sa taille.

3. Partager des contenus pertinents

Le troisième pilier mesure votre capacité à partager du contenu intéressant et utile pour votre audience. Vos posts, articles et commentaires doivent apporter de la valeur, susciter l'engagement et positionner votre expertise. 

Quelques bonnes pratiques :

- Relayez du contenu de qualité produit par votre entreprise ou des experts 

- Créez vos propres contenus (articles, vidéos, infographies...)

- Variez les sujets et formats

- Adaptez-vous aux intérêts et besoins de vos prospects

- Ajoutez votre point de vue et lancez des discussions

En partageant régulièrement du contenu pertinent, vous resterez top-of-mind auprès de vos prospects et serez perçu comme une référence dans votre domaine.

4. Développer des relations

Enfin, le quatrième pilier évalue votre capacité à interagir avec votre réseau et à nouer des relations durables et authentiques. L'idée est d'engager la conversation avec vos prospects de façon naturelle et régulière, sans être dans la vente forcée.

Quelques conseils :

- Likez, commentez et partagez les publications de vos prospects

- Lancez des discussions sur des sujets qui les intéressent 

- Proposez votre aide et vos conseils

- Envoyez des messages personnalisés pour prendre des nouvelles

- Suggérez un appel ou un rendez-vous quand le moment est opportun

En créant des liens forts avec vos prospects, vous augmenterez votre taux de transformation car les gens achètent avant tout à ceux en qui ils ont confiance.

Pourquoi avoir un bon score SSI est important ?

Maintenant que vous avez compris comment est calculé le Social Selling Index et sur quoi vous devez travailler pour l'améliorer, vous vous demandez peut-être à quoi ça sert concrètement d'avoir un bon score. Voici quelques éléments de réponse.

Les vendeurs avec un bon SSI surperforment

De nombreuses études menées par LinkedIn ont prouvé la corrélation entre un SSI élevé et de meilleures performances commerciales :

- Les commerciaux avec un score supérieur à 70 ont en moyenne 45% d'opportunités en plus par rapport aux autres

- Les commerciaux du top 1% des SSI ont 2,5 fois plus de chance d'atteindre leurs objectifs

- Les leaders en social selling génèrent 45% de revenus en plus que les retardataires

Pourquoi un tel impact ? Car les vendeurs avec un bon SSI maîtrisent l'art d'utiliser LinkedIn pour se faire connaître, prospecter les bonnes cibles, créer de la valeur et bâtir des relations de confiance. Des compétences essentielles pour réussir ses ventes à l'ère digitale.

Témoignage d'un commercial avec un excellent SSI

Pour illustrer l'impact concret du SSI, voici le témoignage de Jean, Responsable Commercial dans une entreprise de logiciels et utilisateur assidu de LinkedIn. 

Son score SSI est de 87, ce qui le place dans le top 1% de son secteur d'activité. Voici ce qu'il en retire au quotidien :

"Depuis que j'ai commencé à travailler mon personal branding sur LinkedIn et à mettre en pratique les techniques de social selling, j'ai vu mes ventes décoller. 

Mes posts m'ont permis d'être reconnu comme un expert de mon domaine. Je suis régulièrement contacté par des prospects qualifiés qui ont vu mes contenus et veulent en savoir plus.

Grâce à LinkedIn Sales Navigator, j'identifie facilement mes cibles et j'arrive à entrer en contact avec les décideurs. Les gens sont plus ouverts car j'engage la conversation de façon personnalisée et en créant un lien authentique.

Aujourd'hui, près d'un tiers de mes ventes sont initiées ou facilitées grâce à LinkedIn. C'est devenu un canal de prospection incontournable !"

Comme Jean, de plus en plus de commerciaux témoignent de l'impact positif du social selling sur leurs ventes. Avec un bon score SSI, vous envoyez un signal fort sur votre crédibilité et votre capacité à générer des leads et du chiffre d'affaires.

10 conseils pratiques pour améliorer votre Social Selling Index

Vous êtes convaincu de l'importance d'avoir un bon SSI mais vous ne savez pas par où commencer pour l'améliorer ? Voici 10 actions concrètes à mettre en place dès aujourd'hui.

1. Optimisez votre profil LinkedIn : photo pro, titre impactant, résumé vendeur, expériences détaillées, recommandations... Faites de votre profil une vraie page de landing.

2. Définissez votre cible idéale : soyez précis sur les personnes que vous voulez atteindre (fonction, secteur, taille d'entreprise...) pour orienter vos actions.

3. Créez des listes de prospects : utilisez LinkedIn Sales Navigator pour segmenter vos prospects par centres d'intérêt, projets, besoins... Et contactez-les au bon moment.  

4. Soyez actif et régulier : publiez du contenu au moins une fois par semaine. Likez, commentez, partagez les publications de votre réseau tous les jours. L'algorithme LinkedIn valorise les profils actifs.

5. Partagez du contenu de qualité : alterner entre du contenu de votre entreprise, de votre cru et d'autres sources. Variez les sujets et formats en fonction des intérêts de votre audience.

6. Soignez vos publications : titre accrocheur, texte aéré, émojis, hashtags, images, vidéos, liens... Captez l'attention et donnez envie d'interagir.

7. Engagez la conversation : posez des questions dans vos publications, répondez aux commentaires, lancez des sujets de discussion dans les groupes, envoyez des messages personnalisés... Créez du lien !

8. Faites grandir votre réseau : ajoutez chaque semaine de nouvelles relations en ciblant les décideurs de vos comptes clés. Transformez vos prospects en relations.

9. Analysez vos performances : suivez l'évolution de votre score SSI et de vos indicateurs clés (vues de profil, demandes de mise en relation, messages...). Voyez ce qui marche et ajustez.

10. Formez-vous au social selling : suivez les conseils de LinkedIn, lisez des livres, faites des formations, inspirez-vous des meilleurs... Le social selling s'apprend et se travaille dans la durée.

En appliquant ces 10 conseils, vous devriez voir votre score SSI grimper en flèche et votre pipeline de ventes se remplir. Le social selling est un marathon, pas un sprint. La régularité et la patience paient !

Conclusion : Le Social Selling Index est bien plus qu'un simple chiffre

Le Social Selling Index est bien plus qu'un simple chiffre. C'est un indicateur précieux de votre maîtrise du social selling, une compétence incontournable pour tout commercial BtoB. 

En travaillant les 4 piliers du SSI (marque, ciblage, contenu, relations), vous deviendrez un pro du social selling, avec à la clé plus de notoriété, de leads qualifiés et de deals.

Alors cap ou pas cap d'atteindre un SSI de 75 et de rejoindre le club des top performers ? Lancez-vous dès maintenant en appliquant les 10 conseils de cet article.

Votre portefeuille clients vous dira merci !

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